«Евралис Семенс Украина»: новая стратегия – новый уровень (АПК-Информ: ИТОГИ №10 (64))

Источник

АПК-Информ

386

 

Найджел Твейтс

Генеральный директор ООО «Евралис Семенс Украина»

 

В феврале 2019 года в компании «Евралис Семенс Украина» произошли кардинальные изменения, после чего она была переформатирована в отдельное бизнес-подразделение Euralis Ukraine Business Unit. Новое руководство компании поставило перед собой амбициозные планы в стратегии развития. О том, каких успехов удалось достичь компании за полугодовой период, и о среднесрочных перспективах развития компании АПК-Информ любезно рассказал Найджел Твейтс, генеральный директор ООО «Евралис Семенс Украина».

- «Евралис Семенс Украина», ранее входившая в подразделение черноморского Euralis Black Sea Business Unit, уже полгода работает как отдельное бизнес-подразделение Euralis Ukraine Business Unit. С чем было связано решение о таких изменениях?

- Да, мы провели специфическую миссию. Это было сделано не просто так. В отличие от других представительств, «Евралис Семенс Украина» имеет вертикально интегрированный производственный цикл: полевое производство, доработка и кондиционирование семян на заводе в Черкасской области, маркетинг и коммерциализация в пределах Украины. Кроме того, в структуру входит молочная ферма. Объем работы был достаточно большим, ведь найти человека с опытом, который смог бы организовать работу всех подразделений, непросто. Только этот процесс поиска занял около года. То, что для компании было сложностью, для меня было личным вызовом – смочь и организовать необходимую работу.

Данные изменения для «Евралис Семенс Украина» имеют громадное значение, ведь фактически бизнес семян во Франции и Украине идентичен. Кроме того, штат сотрудников практически одинаков. После Франции в Украине наибольшее количество направлений бизнеса, поэтому для компании очень важно, чтобы менеджмент уделял достаточное внимание работе всех направлений и эффективное управление происходило руководителем в Украине. Так и было принято решение создать отдельный независимый Business Unit в Украине, управление которым будет идти не из штаб-квартиры, как это было ранее.

 

- Какие цели Вы ставили перед компанией в обновленном статусе на кратко- и среднесрочный периоды? Удалось ли их достичь?

- Когда я приступил к работе в компании в конце февраля, производственный сезон был фактически завершен. У меня было 2 месяца для того, чтобы посмотреть, что происходит, познакомиться с коллективом, понять обстановку и оценить ситуацию. Если посмотреть динамику развития, до моего назначения бизнес компании рос достаточно неплохо, но это происходило без определенной стратегии. Поэтому моей основной целью и стало создание той стратегии, которая позволит компании расти не хаотично, а поступательно и прогнозируемо. В связи с этим ТОП-менеджмент компании прошел обучение в бизнес-школе. На воркшопах они получили знания о том, что такое стратегия, и о том, как ее разрабатывать. После достижения определенного уровня понимания менеджмент приступил к разработке стратегии для «Евралис Семенс Украина», и в конце сентября она была презентована внутри компании. Сейчас же мы в процессе воплощения в жизнь всех решений, которые были приняты. Помимо этого, параллельно ведется процесс обсуждения слияния компании CAUSSADE Semences с «Euralis».

Мы установили достаточно амбициозные планы для дальнейшего развития компании, ведь не просто совмещать внедрение новой стратегии работы и объединение. «Евралис» имеет превосходные семена, фантастическую генетику семян подсолнечника и кукурузы. Кроме того, наши сорта сои по качественным показателям являются лидирующими в Европе. Но, к сожалению, нам пришлось столкнуться с недостаточным знанием фермерами того, насколько хороша генетика семян «Евралис» и насколько это важно для конечного результата.

Наши цели амбициозны – мы практически в 2 раза хотим расширить бизнес в Украине. Для этого нам нужно больше внимания уделять налаживанию отношений с фермерами, а именно, путем большего информирования о потенциале генетики семян компании «Евралис», а также предлагая новые и эффективные решения.

В то же время отмечу, что повышенное внимание к работе с фермерами не говорит о том, что «Евралис» будет иметь похожую бизнес-модель с CORTEVA (прямые продажи). Нет, мы просто хотим понимать нужды фермеров, чтобы суметь предложить им правильное решение.

Вспомнилось, как 10 лет назад я приехал в Украину как генеральный директор компании Syngenta. В это же здание, на этот же этаж, в этот же офис. И тот же вызов был перед компанией Syngenta – наладить взаимоотношения с фермерами. Это было сложно, но имело успех. Сейчас перед нами стоит та же задача – максимально помогать фермерам получать хороший урожай с минимальными переживаниями о состоянии посевов. Наша стратегия – максимальный контакт с фермером.

Мы хотим быть европейской семенной компанией, к которой обращается максимальное количество клиентов для получения качественного решения. К примеру, ключевым направлением деятельности трех основных лидеров рынка – Syngenta, CORTEVA, BAYER – являются средства защиты растений. Миссия компании «Евралис» другая – не только производство качественных семян, но и их дальнейшее выращивание. В этом наша философия совпадает с философией фермера – думать не только о семенах, но и об их всхожести. Многие компании пытались работать по такому принципу, но не всем удалось достичь успеха. Ввиду того, что современная компания «Евралис» выросла из обычного кооператива фермерских хозяйств, я уверен, что успех нам гарантирован. Без сомнений, мы достигнем того, к чему стремимся, ведь мы имеем необходимые знания, опыт, качественный продукт.

К слову, когда 7 лет назад я покинул компанию Syngenta, в которой проработал 4 года, я думал, что знаю все о сельском хозяйстве. Однако после 7-летнего опыта работы независимым консультантом в агрохолдингах, общаясь с фермерами, производителями биостимуляторов, инокулянтов, я смог существенно пополнить свои знания. Сейчас, работая в компании «Евралис», я намерен воплотить полученные знания в жизнь.

 

- Одним из современных трендов на украинском сельскохозяйственном рынке является органическое производство. Каково Ваше личное отношение и Euralis Ukraine Business Unit к этому? Планирует ли компания предложить рынку технологии в данном направлении?

- Органическая продукция никогда не накормит мир, потому что производственные возможности лимитированы. Но благодаря тому, что в Украине много земельных угодий, есть возможность производить органическую продукцию и экспортировать ее в другие страны. Наша компания готова к продвижению органики. К счастью, в Украине мы имеем собственный завод по производству семян, который может производить 60-70% семян от общего объема предложения семян «Евралис» на отечественном рынке. Остальную часть семян мы импортируем в биг-бегах.

Благодаря наличию производственных мощностей наша политика очень гибкая в отношении запросов украинского рынка. Если будет потребность в поставках органических семян, мы сможем ее удовлетворить. Мы уже можем поставлять непротравленный посевной материал. Очень важный момент в том, что благодаря генетической устойчивости семян «Евралис» к болезням, мы имеем возможность выращивать семена без протравителей и получать при этом очень хорошую урожайность. Также мы ведем переговоры с компаниями, которые производят органические средства защиты растений. Это очень небольшой нишевый сегмент, но мы достаточно гибкие, чтобы принимать участие в развитии данного направления производства.

 

- Несмотря на масштабы компании и ее деятельности, ощущаете ли вы конкуренцию с другими игроками рынка? Ваше отношение к конкурентам?

- К счастью, я хорошо знаю конкурентов. Одного из них даже очень хорошо, имею в виду компанию Syngenta, в которой я проработал достаточно долгое время. Например, в прошлом году Syngenta очень аккуратно и гибко подошла к ценообразованию на рынке, и это ощутили все семенные компании среднего размера. Данный подход позволил проснуться компаниям. Я всегда говорю: «Допустить ошибку один раз позволительно, но, если второй раз ошибаешься, подумай, правильно ли ты поступаешь».

Конкурентная среда очень динамична и постоянно изменяется. Например, CORTEVA, которая кардинально меняет подход к продажам и выходит на рынок с прямыми продажами. Никто не знает, как стратегия прямых продаж, выбранная одной из компаний, повлияет на рынок. Очевидно, что конкурентная среда будет и дальше меняться, но каким будет итог, тяжело предположить. В течение 3-5 лет все компании пройдут «встряску», и рынок будет выглядеть совершенно по-другому.

Согласно нашей стратегии мы будем сфокусированы, в первую очередь, на расширении доли рынка. К преимуществам, которые нам позволят достичь этого, стоит отнести наличие коммерческой команды, которая занимается продажами семян, а также производственных мощностей и посевных площадей. У нас есть все возможности для конкурирования. Мы не большие, но очень гибкие к рыночным условиям, что позволяет нам оперативно реагировать на изменения и запросы рынка.

В то же время наличие конкурентов не вызывает у нас негативных эмоций или волнений, а позволяет постоянно находиться в тонусе. Кроме того, генетика семян «Евралис» является важнейшим конкурентным преимуществом. Это как в стакане молока – сливки всегда наверху.

Сейчас как раз тот период, когда «Евралис» может и должен перейти из разряда небольших компаний в большие – и не только физически, но и ментально.

 

- Практикует ли «Евралис Семенс Украина» предложения программ под посевную кампанию для фермеров ? В чем ваше конкурентное преимущество в таких программах?

- В этом году из программ страхования фермеров мы предлагаем программу для производителей озимого рапса. Программы для других культур, которые нам помогут более тесно сотрудничать с фермерами, тоже разрабатываются. Также у нас есть направление трейдинга, на данном этапе мы осуществляем пилотные трейдинговые операции. Во Франции «Евралис» - большой зерновой трейдер. Я хочу использовать французский опыт для трейдинга в Украине, что позволит поддерживать украинского фермера. То есть фермер сможет оплачивать ту или иную услугу товарным зерном, соей, кукурузой и любой другой сельскохозяйственной культурой. Потом мы планируем разработать фьючерсные контракты, хеджирование, чтобы фермеры имели возможность продать свой товар по более выгодной цене и при этом были застрахованы от ценовых рисков в том числе.

 

- Входит ли в планы компании увеличение мощностей по производству семян таких культур, как соя и подсолнечник, с учетом высокого спроса на данные масличные?

- Соевое направление является лидирующим для «Евралис» в плане генетики семян и в то же время самым сложным. Также у нас 5000 га для производства семян, что позволяет нам обеспечивать наши нужды. При этом мы хотели бы увеличить земельный банк вдвое. Сейчас мы ведем переговоры с французским офисом об этом. Если у нас будет возможность экспортировать большие объемы семян в Европу, тогда мы конечно же будем инвестировать в производственные мощности.

 

- В данный момент очень остро стоит вопрос фальсификации семян. Сталкиваетесь ли вы с такой проблемой? Ваши методы борьбы с ней?

- Процесс фальсификации очень сложно контролировать. У нас есть определенные наработки с точки зрения безопасности и защиты мешков с нашими семенами. Это сложный процесс, который должен контролироваться не только семенной компанией, но и государством. Но в данный момент мы видим, что рынок подделок, особенно высоко востребованных и качественных гибридов, составляет 10-15%. Это портит имидж компаний, не дает возможности фермерам получать качественные семена, и с этим нужно бороться, делать определенные шаги. Я считаю, что в борьбе с указанной проблемой семенные компании должны объединяться и бороться сообща.

 

- Какой процент среди семян подсолнечника, производимых в Украине, занимают ВО семена?

- На следующий сезон мы планируем увеличить долю высокоолеиновых семян до 10%. Принимая во внимание хорошую генетику семян «Евралис», у нас есть все предпосылки для этого. В нашем портфолио есть высокоолеиновые гибриды под классическую технологию выращивания, а также технологии сульфо и Clearfield, которые адаптированы к разным климатическим условиям и позволяют получать хорошую урожайность. Считаем, что наши семена очень хорошо адаптированы к южному и центральному регионам. Поэтому в перспективе мы планируем быть как минимум вторыми на рынке ВО семян в Украине, возможно, в перспективе и №1.

В этом году, по оценкам различных источников, было посеяно около 350-400 тыс. га ВО семян. Их урожайность независимо от компании-производителя практически не отличается от урожайности обычных семян подсолнечника. При этом с учетом рыночной ситуации премия за ВО подсолнечник составляет в среднем 60-80 USD. Многие фермеры заключили форвардные контракты, в которых премия была еще выше. Кстати, это еще один финансовый инструмент для аграриев. Чтобы иметь прогнозируемую маржинальность, форварды – это один из инструментов, который позволяет избежать волатильности цен.

По ожиданиям на следующий сезон, посевные площади под ВО подсолнечником как минимум не изменятся, возможно, даже увеличатся до 500-600 тыс. га в зависимости от наличия семян. На сегодняшний день Украина – один из самых важных игроков в высокоолеиновом сегменте и имеет все шансы стать лидером по объемам производства. Считаю, что в следующем сезоне на рынке не будет избытка предложений ВО семян, и одна из основных причин – количество предложений ВО семян на рынке. Семенные компании во избежание дисбаланса на рынке применяют лимитирующий фактор. Кроме того, ВО рынок уже не является нишевым, и все компании цепочки понимают риски, с которыми могут столкнуться. К тому же есть альтернативные растительные масла (рапсовое, оливковое), да, они дороже, но они есть на рынке. Даже в этом году наблюдался парадокс – оливковое масло было дешевле ВО подсолнечного масла.

Компании сами должны понимать и чувствовать ситуацию. Семенные компании выступают арбитрами данного направления. В идеале заключать контракты на поставку семян, ВО масла потребителям на 2-3 года, как компания «Евралис» и делает, и тем самым контролировать рынок.

 

- Вопрос, который сейчас волнует всех, – открытие рынка земли. Ваш взгляд на данную ситуацию? Как это отразится на работе компаний (можно сравнить с европейским рынком земли)?

- Мораторий на землю – это очень сложный вопрос. Я никогда не был сторонником снятия моратория на продажу земли, потому что пайщики будут страдать от этого. Но сейчас, я вижу, что это необходимый вынужденный шаг. Украина имеет замечательный чернозем, но это практически мертвый чернозем. Очень низкий уровень биоорганизмов в почве, и сама структура почвы оставляет желать лучшего. Частично это по причине используемых систем обработки почвы – вспашки. Очень важный момент состоит в том, что те, кто арендует землю на 5-10 лет, не имеют возможности инвестировать в технологии обработки почв, чтобы увеличить их плодородие. Если человек владеет земельными угодьями, он и относится к ним соответствующим образом. Он будет заботиться об увеличении плодородия почв, повышении урожайности. Если открытие рынка земли не будет подкреплено законодательно, то мы в перспективе можем столкнуться и с рейдерскими атаками. В целом, есть возможности и есть вызовы.

 

- Как Вы оцениваете в целом складывающуюся ситуацию в АПК Украины в свете текущих реалий?

- Сельское хозяйство очень сильно страдает от ревальвации. Я уже достаточно долго живу в Украине и на протяжении последних лет наблюдаю такую тенденцию, что, начиная с сентября-октября до января, гривня ослабляется. Соответственно, этот период благоприятен для фермеров, так как они продают свой товар и получают гривневую массу для закупок семян, СЗР. В этом году ситуация выглядит кардинально противоположно. Сейчас гривня укрепляется, и фермеры продают урожай по более низкой цене, и не известно, что будет с курсом весной.

 

Беседовала Анна Платонова

Напомним, что компания «Евралис Семенс Украина» выступила спонсором международной конференции «Масложировая промышленность-2019».

Реклама

Вход